周朔鵬很忙，但效率很高，他用了1個(gè)月零20天的時(shí)間建設(shè)了一個(gè)O2O模式的互聯(lián)網(wǎng)機(jī)器人銷售平臺(tái)。
在中國機(jī)器人網(wǎng)CEO趙勇看來，這是互聯(lián)網(wǎng)第一次介入機(jī)器人行業(yè)，機(jī)器人行業(yè)雖然是新興產(chǎn)業(yè)，但其采購銷售模式仍然是傳統(tǒng)行業(yè)的模式，而互聯(lián)網(wǎng)改造的恰恰是這一點(diǎn)。
在即將發(fā)布的“中國制造2025”規(guī)劃中，機(jī)器人位列十大重點(diǎn)推動(dòng)領(lǐng)域中的第二位，這也為互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入提供了政策基礎(chǔ)。而推進(jìn)兩化融合也是該政策的九大戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。
國內(nèi)第一家上市的機(jī)器人企業(yè)新松機(jī)器人中央研究院院長徐方告訴記者，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入到機(jī)器人行業(yè)肯定是趨勢。
去渠道化：降三分之一成本
作為新時(shí)達(dá)機(jī)器人公司的副總經(jīng)理，周朔鵬向記者解釋了這一平臺(tái)：“O2O模式的核心在于整合資源。通過平臺(tái)為終端用戶提供產(chǎn)品、系統(tǒng)集成和服務(wù)資源，客戶在這個(gè)平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)主動(dòng)采購決策，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行購買。”
而第一單生意在不經(jīng)意間就來了。“我就是在微信朋友圈發(fā)了這個(gè)消息，一個(gè)院校就通過該平臺(tái)買了一個(gè)SA1400型機(jī)器人。”周朔鵬說。
彼時(shí)，該平臺(tái)上線只有4天，其中兩天還是周末。
在周朔鵬看來，通過平臺(tái)模式，把機(jī)器人、集成商、服務(wù)商等弄到平臺(tái)上來，圍繞客戶轉(zhuǎn)，才能回到服務(wù)客戶這樣一個(gè)商業(yè)本質(zhì)上來。
周朔鵬表示，在O2O模式下，新時(shí)達(dá)作為機(jī)器人研發(fā)、制造的公司，和系統(tǒng)集成商的關(guān)系由廠商和渠道的關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)榛ハ嗪献鞯幕锇殛P(guān)系，合作的目的是為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。集成商可以通過平臺(tái)獲得客戶資源，尋找客戶而產(chǎn)生的銷售成本大大降低；項(xiàng)目信息都是以機(jī)器人采購為前提的，不會(huì)陷入十談九不成的境地；集成商不必墊資采購機(jī)器人產(chǎn)品，其資金成本大大降低，系統(tǒng)集成的進(jìn)入門檻也由此降低了。
在該平臺(tái)上，當(dāng)一個(gè)客戶選擇了一臺(tái)機(jī)器人后，平臺(tái)會(huì)為該客戶推薦5個(gè)集成商、服務(wù)商來搶單，競爭機(jī)器人的外圍設(shè)備和服務(wù)項(xiàng)目。而在該平臺(tái)上，目前已經(jīng)云集了300多家集成商。
“現(xiàn)在機(jī)器人都是通過集成商賣出去的，很傳統(tǒng)的。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，還用傳統(tǒng)的銷售采購模式去做這樣一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，是不合理的。未來一定是去中間化、去渠道化的。”趙勇說。
傳統(tǒng)的機(jī)器人行業(yè)營銷方式是這樣的，機(jī)器人廠商將機(jī)器人銷售給系統(tǒng)集成商，系統(tǒng)集成商在購買機(jī)器人之后，將機(jī)器人集成到為客戶提供的非標(biāo)生產(chǎn)線或者工作站中，再將生產(chǎn)線或工作站提供給最終客戶。在這個(gè)過程中，系統(tǒng)集成商需要先期代購機(jī)器人產(chǎn)品。由于機(jī)器人經(jīng)過系統(tǒng)集成商（渠道商）環(huán)節(jié)，客戶很難拿到比較優(yōu)惠的價(jià)格。即便機(jī)器人廠商主動(dòng)讓利，這種廠商讓利行為只能對集成商有利，而不能有效地傳遞到最終客戶。同時(shí)，由于系統(tǒng)集成商需要先期代購機(jī)器人產(chǎn)品，其資金壓力也比較大。
而通過O2O模式，購買機(jī)器人的客戶究竟能省多少錢？周朔鵬給記者算了一筆賬，在平臺(tái)上，一個(gè)機(jī)器人標(biāo)價(jià)81888元，而同一個(gè)產(chǎn)品，國外巨頭ABB要賣11萬多元，傳統(tǒng)模式下，集成商再賣給終端客戶要達(dá)到14萬元。在平臺(tái)上，大項(xiàng)目的客戶基本可以省三分之一的錢。
呼喚第三方平臺(tái)
“新時(shí)達(dá)是第一個(gè)吃螃蟹的，但嚴(yán)格來說，該平臺(tái)還不是第三方平臺(tái)，未來要把這個(gè)模式打通，還要靠第三方來實(shí)現(xiàn)。”趙勇說。
對此，周朔鵬毫不諱言：“我們希望有企業(yè)加入到這個(gè)平臺(tái)，也歡迎第三方來做這個(gè)平臺(tái)。”
當(dāng)這個(gè)平臺(tái)出現(xiàn)之后，記者了解到，一些業(yè)內(nèi)的微信群曾展開過爭論，有人恐懼、有人觀望、有人贊成。
思爾特機(jī)器人副董事長林天益告訴記者，暫時(shí)是觀望，要看到成功的案例。但相信這會(huì)是一種銷售模式的補(bǔ)充。
徐方告訴記者，這是趨勢，必須要通過互聯(lián)網(wǎng)，包括新松也有自己的渠道，建設(shè)了機(jī)器人網(wǎng)站、物流機(jī)器人網(wǎng)站等。
在一位外企機(jī)器人企業(yè)銷售高管看來，在互聯(lián)網(wǎng)沒有像今天這樣發(fā)達(dá)之前，生產(chǎn)商和客戶對于產(chǎn)品的信息掌握程度差異很大。存在明顯的信息不對稱，生產(chǎn)商掌握更多的產(chǎn)品信息，而客戶往往蒙在鼓里，消除信息不對稱，將會(huì)使機(jī)器人廠家和客戶都受益。而第三方平臺(tái)如果能夠出現(xiàn)，會(huì)避免一個(gè)企業(yè)建設(shè)的平臺(tái)，另一個(gè)企業(yè)不愿意參加的情況。同時(shí)，第三方平臺(tái)掌握的大數(shù)據(jù)反過來可以指導(dǎo)企業(yè)按需生產(chǎn)。
而當(dāng)前O2O模式的出現(xiàn)，“首先可以去除傳統(tǒng)銷售中的灰色方面，讓客戶的采購鏈條更透明。其次，去渠道化后的機(jī)器人價(jià)格更為低廉，會(huì)吸引小企業(yè)使用機(jī)器人，從而帶動(dòng)市場需求。更解決政府提出的‘機(jī)器換人’的政策。”趙勇告訴記者。
