蔡建軍:DS真正的對手是自己
來源:中國工業報 發布時間:2014-09-12 關鍵詞:蔡建軍 DS真正的對手是自己
人物簡介:

蔡建軍 長安PSA副總裁、銷售公司總經理
蔡建軍,長安PSA副總裁、銷售公司總經理
人物觀點:
“一年三款新車的“DS速度”也體現了網絡擴展上,到目前為止,DSSTORE在全國已達到65家,年底將擴大到100家。蔡建軍表示:“在銷售網絡建設上,我們堅持兩點:一是‘又好又快’,二是‘合適就好’,適合DS的就是最好的。”?![]() 8月底的成都車展上,DS品牌又發布了旗下首款A級SUV車型DS6的預售價,這是DS品牌旗下第三款國產車,它將于9月27日正式上市。這意味著,DS品牌兌現了“一年推出三款新車”的承諾,產品力也大大增強。 然而,長安PSA副總裁、銷售公司總經理蔡建軍卻并沒有想像中的“如釋重負”。8月29日,在成都車展接受中國工業報記者采訪時,他說,做營銷工作永遠是逗號,很難畫句號。 “DS進入中國時間晚,我們不允許自己在成長過程中犯錯誤。即使犯錯,也只能犯一個小的錯誤,所以我們在營銷策略制定、網絡渠道、終端運營、品牌塑造上都需要做好規劃,少走彎路,并為自己提出更有挑戰性的目標。”蔡建軍說。 一年三款新車的“DS速度” 作為豪車市場的后來者,DS要在激烈競爭中迎頭趕上,最重要的一點是有足夠的產品,通過高品質的產品形成用戶口碑,從而不斷提高品牌知名度。? 從這點來說,DS表現還不錯:不僅有一年三款車的“DS速度”,而且計劃周全,意在不同的細分市場———在DS5和DS5LS打入轎車市場,并初步獲得消費者認可后,DS不失時機地推出時下熱門的SUV車型。? “這三款車在細分市場都要做不同的貢獻。我們期待DS5能獲得穩定的銷量。DS5LS所在的細分市場競爭非常激烈,上面有奧迪A3,下面有一些主力品牌的車型,在營銷策略的制定和運營上充滿挑戰性,對此,我們采取了‘重籌’,月月有主題,周周有活動,積極邀請客戶,增強客戶體驗。”蔡建軍說,“而DS6扮演著持續塑造DS品牌特性,并把DS帶入新細分市場的任務和角色。目前,SUV細分市場增長的幅度高于整個行業20%以上,我們希望DS6的優雅和野性能打動大量SUV消費者。”? 記者了解到,DS再次請來“法蘭西玫瑰”蘇菲瑪索做DS6的代言人,定位于豪華A級SUV,對標奧迪Q3、寶馬X1,同時與奔馳的GLA、翼虎和途觀展開競爭。? “其實,DS真正的競爭對手是自己,戰勝自己就OK。”蔡建軍告訴記者,中國用戶選擇豪華品牌的原因有四點:獨樹一幟、高品質和長期的品質保證、品牌傳承、服務質量,而DS品牌完全具備這四點。 “這是我們寶貴的資源,也是DS成功的關鍵。舉個小例子,我們發現,大約有60%的DS5用戶,從第一眼看到DS5到最終買這輛車,中間只有15天。他們中的大多數第一眼就愛上了這款車,通過近距離觀察,通過試駕感受,他們越來越愛DS5。這就說明了DS品牌獨樹一幟的可貴之處。”蔡建軍說。 渠道合適就好 重點是離用戶更近? 蔡建軍認為,DS品牌用兩年時間,走過了一些品牌10年的路,除了DS本身具備的獨樹一幟的品牌內涵和高品質的產品觀感外,營銷、服務中“離客戶更近”的態度也至關重要。 做銷售出身的蔡建軍在不到40分鐘的采訪中,就講了4個與DS與客戶之間的故事,并笑稱自己兼職做銷售員,每個月至少賣出10輛車,后續還不停地詢問用戶的使用感受。 “做品牌非常重要的一點是,要離客戶更近一些。這期間會發現消費者要做很多選擇,包括車型的選擇、設計方案的選擇、服務的選擇。我們要做的是,一旦用戶選擇DS以后,保證他(或她)絕對不后悔。”蔡建軍說。 離客戶更近,銷售服務網絡是最基本的保障。到現在為止,DSSTORE在全國已達到65家,年底將擴大到100家。? “在銷售網絡建設上,我們堅持兩點:一是‘又好又快’,二是‘合適就好’,適合DS的就是最好的。目前,我們的4S店單店銷量很不錯,經銷商信心很足;到明年上半年,DSSTORE將爭取覆蓋省會城市和經濟發達的二線城市。以江蘇為例,已覆蓋南京、蘇州、無錫、常州,蘇州已經開始了第三家DSSTORE的建設,一線城市中上海也已經有4家店。”蔡建軍透露。 在蔡建軍看來,與完善銷售服務網絡同等重要的是,通過各種渠道創新與用戶的溝通方式:“未來我們要在DS4S店、5S店,甚至城市展廳、超市、大賣場,尋找一個最合適的與客戶接觸的點,利用互聯網思維,在DS的渠道建設上做全方位的探索和推進。” “報告顯示,DS團隊從成立到現在,內部的滿意度是最好的,尤其是員工的滿意度是最高的,員工流失率比起其他的品牌來講是非常低的。我們有很好的團隊,經銷商又敢于投資,接受種種挑戰,所以我相信DS會越來越好。”蔡建軍對未來滿懷信心。 |
責任編輯:朱振杰
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