據J.D.Power調查，有80%的經銷商認為在線購車將成為未來趨勢，并且認為這將影響到傳統汽車銷售業務。
隨著互聯網技術和移動科技的普及發展，網購成為時下流行的生活方式，網購的商品也從日用百貨延伸到了汽車領域。數據顯示，2013年“雙十一”期間，汽車之家和易車網的線上訂購總額分別高達26.43億元和117億元。
傳統汽車銷售 4S店模式遇瓶頸
自2003年以來，隨著中國汽車市場的發展，以4S店為主體的汽車品牌專營模式一直是汽車營銷的主流模式。據統計，截至2003年年底國內已有超過24000家4S店，其中不僅有入門級品牌，也不乏寶馬這樣的豪華車品牌。
截至2014年上半年，寶馬在中國設立4S店424家，從地域分布看，不僅密布經濟發達省份，還覆蓋了包括新疆、西藏在內的西部地區。可見，豪華車品牌已經在我國建立了覆蓋足夠廣度和深度的渠道體系。
“4S店渠道體系的建立不僅促進了汽車進一步走進家庭，也最大限度地實現了廠商價值,”中國汽車流通協會市場研究分會副主任孫木子分析，“不過隨著中國汽車市場不斷成熟，傳統4S店營銷模式在當前遇到了一些亟待解決的問題。”
孫木子指出，經銷商與汽車廠商的地位不對等，經銷商要完成廠家規定的銷售目標，還要承擔廠商為了完成產銷目標轉移來的庫存壓力，資金鏈壓力大；4S店的布局缺乏統一規劃，容易導致無序競爭，雖有廠家指導價，但售車時沒有統一定價，4S店看人要價的情況時有發生，這對4S店的公信力產生了挑戰；另外，4S店營銷、盈利模式單一、運營成本過高、消費者滿意度不佳等都是傳統銷售4S店面臨的問題。
邂逅互聯網后的新嘗試
全球咨詢公司麥肯錫曾發布報告預測，隨著寬帶和3G技術普及率不斷提高，預計到2020年，網絡零售將占到我國消費市場份額的10%~16%。汽車企業當然不會放過互聯網消費火爆帶來的巨大機遇，中國車企紛紛試水網絡銷售，汽車電商開始發展。
目前，我國的汽車電商分為三個類型：一種是像天貓、京東這樣的傳統電商平臺；另一種是汽車企業自己建立的網絡銷售平臺，如上汽集團的車享網；還有一種就是由易車網、汽車之家這樣的垂直汽車網站轉型而成的電商。易車集團總裁助理兼汽車網銷業務總經理涂永梅認為，這三種類型的汽車電商各有利弊。
“傳統的電商平臺商品種類全、流量大，在賬戶管理、支付應用方面技術成熟，但是在汽車商品上的流量很小，如果沒有‘雙十一’、‘汽車節’等的刺激，銷量非常有限。”涂永梅說。而就汽車企業的自建平臺而言，她認為，汽車企業有足夠的資金投入，產品充足，可以進行差異化產品導入，同時因為擁有定價權，可以省去與經銷商的交易，提供給消費者更具競爭力的統一售價；不過廠商自建平臺的軟肋是客戶和流量較少，而且只能提供單一的汽車品牌。對易車、汽車之家這樣的垂直汽車網站來說，現在做的較多是通過互聯網向經銷商提供用戶消費線索，其優勢是有流量，也有精于汽車行業的用戶，希望做到與廠商、經銷商形成良性循環鏈條。
7月7日，易車網正式推出了B2C整車電商平臺“易車商城”，加上此前推出的C2B反向驅動經銷商的“惠買車”，以及7月1日上線的以限時特價為特色的O2O模式“易車特賣”，易車正向汽車電商全方位邁進。
作為傳統汽車銷售的代表，長久汽車投資有限公司總裁林金文認為，未來三五年汽車電商并不會成為主流搶占過多的市場份額，但會成為市場的攪局者。不過，林金文認同未來電商的發展必定會改變傳統銷售模式，他也表示其公司將在互聯網發展上做些嘗試。
中國汽車工業協會和尼爾森的聯合調查顯示，隨著電子商務的興起令網絡購車意愿高漲，有43%的受訪者表示考慮過網上購車，有六成受訪者更信賴汽車廠商官網。沒法親自試車、擔心購買后的售后服務和產品質量無法保證成為受訪者不考慮網上購車的主要原因。
正如J.D.Power全球零售服務副總裁CharlesMills表示，買一輛車不像買本書，消費者需要對車進行親身體驗。就目前市場狀況看，消費者在線上達成購車意向后，還需到實體店進行試車及提車。但在調查中有近59%的受訪者希望享受網絡賣家一條龍服務，并幫助他們代辦所有手續。由于汽車特殊的商品性質，其互聯網銷售的方式也應不同，這是汽車電商發展中需解決的問題。
新能源車對汽車銷售帶來沖擊
全球新能源汽車自2011年駛上發展快車道，市場規模和比重不斷上升，預計到2020年全球新能源車需求總量將突破700萬輛。中國汽車工業協會的統計數據顯示，今年上半年我國新能源汽車產銷量分別為20692輛和20477輛，比上年同期分別增長2.3倍和2.2倍。中國汽車工業協會常務副會長兼秘書長董揚表示，新能源車品質提高、社會重視，加上國家政策支持，今年我國新能源車的快速發展是可以預期的。
“隨著新能源車的推廣和普及，將加劇汽車渠道的轉型，”孫木子認為，“新能源車企業代表特斯拉就在營銷模式上開始了新的探索。”
說起特斯拉，感覺更像是一家高科技的互聯網公司，而非汽車企業。它在銷售上采用了蘋果式的直銷模式，直達目標消費者。2010年還聘請了前蘋果COO喬治·布蘭肯希普擔任特斯拉商店設計和開發副總裁。截至2014年上半年，特斯拉已在世界各地建立超過103家直營店。這些店均建于重要發達地區和高檔消費場所，緊跟高端目標客戶的聚集區域，據統計，單店平均每周接待顧客5000人。
它的售后服務充滿科技感，通過“云服務”方式完成。當汽車出現問題時，特斯拉呼叫中心服務人員會通過3G網絡連接到車，檢查各種錯誤代碼和日志，排查問題，并指導客戶進行一些基本的排錯操作；如果沒法幫客戶解決問題，特斯拉會幫客戶預約一個時間到服務中心進行檢修。
另外，如果汽車拋錨，特斯拉公司會免費接受故障汽車并免費提供一輛同樣的車給車主代用。而在傳統汽車領域幾乎沒有企業可以做到這點，孫木子表示，“如果奧迪去送修，最多會提供一臺邁騰作為代用車”。同時，特斯拉為85kW版本的電池提供八年無限公里保養，即便是最低40kW版本也享有四年10萬公里的免費保養。如此超長的電池免費保養期，確實解決了消費者的后顧之憂。特斯拉還在加緊建設充電走廊，解決了車主充電的擔憂。
當然，特斯拉的案例太特殊，這種模式其他品牌復制不來，不過主打高科技、售前售后全方位發展的思維可以借鑒。孫木子建議，傳統的汽車企業可以主動出擊，與高新技術建立連接，實現跨界融合；企業應該開拓包括汽車電商、汽車物流、汽車金融、汽車保險、二手車服務等的全價值鏈業務；傳統的汽車銷售流通體系應在現有新車銷售、配件及服務的基礎上，不斷縱深發展，進一步整合二手車、汽車金融等相關業務。
隨著互聯網技術和移動科技的普及發展，網購成為時下流行的生活方式，網購的商品也從日用百貨延伸到了汽車領域。數據顯示，2013年“雙十一”期間，汽車之家和易車網的線上訂購總額分別高達26.43億元和117億元。
傳統汽車銷售 4S店模式遇瓶頸
自2003年以來，隨著中國汽車市場的發展，以4S店為主體的汽車品牌專營模式一直是汽車營銷的主流模式。據統計，截至2003年年底國內已有超過24000家4S店，其中不僅有入門級品牌，也不乏寶馬這樣的豪華車品牌。
截至2014年上半年，寶馬在中國設立4S店424家，從地域分布看，不僅密布經濟發達省份，還覆蓋了包括新疆、西藏在內的西部地區。可見，豪華車品牌已經在我國建立了覆蓋足夠廣度和深度的渠道體系。
“4S店渠道體系的建立不僅促進了汽車進一步走進家庭，也最大限度地實現了廠商價值,”中國汽車流通協會市場研究分會副主任孫木子分析，“不過隨著中國汽車市場不斷成熟，傳統4S店營銷模式在當前遇到了一些亟待解決的問題。”
孫木子指出，經銷商與汽車廠商的地位不對等，經銷商要完成廠家規定的銷售目標，還要承擔廠商為了完成產銷目標轉移來的庫存壓力，資金鏈壓力大；4S店的布局缺乏統一規劃，容易導致無序競爭，雖有廠家指導價，但售車時沒有統一定價，4S店看人要價的情況時有發生，這對4S店的公信力產生了挑戰；另外，4S店營銷、盈利模式單一、運營成本過高、消費者滿意度不佳等都是傳統銷售4S店面臨的問題。
邂逅互聯網后的新嘗試
全球咨詢公司麥肯錫曾發布報告預測，隨著寬帶和3G技術普及率不斷提高，預計到2020年，網絡零售將占到我國消費市場份額的10%~16%。汽車企業當然不會放過互聯網消費火爆帶來的巨大機遇，中國車企紛紛試水網絡銷售，汽車電商開始發展。
目前，我國的汽車電商分為三個類型：一種是像天貓、京東這樣的傳統電商平臺；另一種是汽車企業自己建立的網絡銷售平臺，如上汽集團的車享網；還有一種就是由易車網、汽車之家這樣的垂直汽車網站轉型而成的電商。易車集團總裁助理兼汽車網銷業務總經理涂永梅認為，這三種類型的汽車電商各有利弊。
“傳統的電商平臺商品種類全、流量大，在賬戶管理、支付應用方面技術成熟，但是在汽車商品上的流量很小，如果沒有‘雙十一’、‘汽車節’等的刺激，銷量非常有限。”涂永梅說。而就汽車企業的自建平臺而言，她認為，汽車企業有足夠的資金投入，產品充足，可以進行差異化產品導入，同時因為擁有定價權，可以省去與經銷商的交易，提供給消費者更具競爭力的統一售價；不過廠商自建平臺的軟肋是客戶和流量較少，而且只能提供單一的汽車品牌。對易車、汽車之家這樣的垂直汽車網站來說，現在做的較多是通過互聯網向經銷商提供用戶消費線索，其優勢是有流量，也有精于汽車行業的用戶，希望做到與廠商、經銷商形成良性循環鏈條。
7月7日，易車網正式推出了B2C整車電商平臺“易車商城”，加上此前推出的C2B反向驅動經銷商的“惠買車”，以及7月1日上線的以限時特價為特色的O2O模式“易車特賣”，易車正向汽車電商全方位邁進。
作為傳統汽車銷售的代表，長久汽車投資有限公司總裁林金文認為，未來三五年汽車電商并不會成為主流搶占過多的市場份額，但會成為市場的攪局者。不過，林金文認同未來電商的發展必定會改變傳統銷售模式，他也表示其公司將在互聯網發展上做些嘗試。
中國汽車工業協會和尼爾森的聯合調查顯示，隨著電子商務的興起令網絡購車意愿高漲，有43%的受訪者表示考慮過網上購車，有六成受訪者更信賴汽車廠商官網。沒法親自試車、擔心購買后的售后服務和產品質量無法保證成為受訪者不考慮網上購車的主要原因。
正如J.D.Power全球零售服務副總裁CharlesMills表示，買一輛車不像買本書，消費者需要對車進行親身體驗。就目前市場狀況看，消費者在線上達成購車意向后，還需到實體店進行試車及提車。但在調查中有近59%的受訪者希望享受網絡賣家一條龍服務，并幫助他們代辦所有手續。由于汽車特殊的商品性質，其互聯網銷售的方式也應不同，這是汽車電商發展中需解決的問題。
新能源車對汽車銷售帶來沖擊
全球新能源汽車自2011年駛上發展快車道，市場規模和比重不斷上升，預計到2020年全球新能源車需求總量將突破700萬輛。中國汽車工業協會的統計數據顯示，今年上半年我國新能源汽車產銷量分別為20692輛和20477輛，比上年同期分別增長2.3倍和2.2倍。中國汽車工業協會常務副會長兼秘書長董揚表示，新能源車品質提高、社會重視，加上國家政策支持，今年我國新能源車的快速發展是可以預期的。
“隨著新能源車的推廣和普及，將加劇汽車渠道的轉型，”孫木子認為，“新能源車企業代表特斯拉就在營銷模式上開始了新的探索。”
說起特斯拉，感覺更像是一家高科技的互聯網公司，而非汽車企業。它在銷售上采用了蘋果式的直銷模式，直達目標消費者。2010年還聘請了前蘋果COO喬治·布蘭肯希普擔任特斯拉商店設計和開發副總裁。截至2014年上半年，特斯拉已在世界各地建立超過103家直營店。這些店均建于重要發達地區和高檔消費場所，緊跟高端目標客戶的聚集區域，據統計，單店平均每周接待顧客5000人。
它的售后服務充滿科技感，通過“云服務”方式完成。當汽車出現問題時，特斯拉呼叫中心服務人員會通過3G網絡連接到車，檢查各種錯誤代碼和日志，排查問題，并指導客戶進行一些基本的排錯操作；如果沒法幫客戶解決問題，特斯拉會幫客戶預約一個時間到服務中心進行檢修。
另外，如果汽車拋錨，特斯拉公司會免費接受故障汽車并免費提供一輛同樣的車給車主代用。而在傳統汽車領域幾乎沒有企業可以做到這點，孫木子表示，“如果奧迪去送修，最多會提供一臺邁騰作為代用車”。同時，特斯拉為85kW版本的電池提供八年無限公里保養，即便是最低40kW版本也享有四年10萬公里的免費保養。如此超長的電池免費保養期，確實解決了消費者的后顧之憂。特斯拉還在加緊建設充電走廊，解決了車主充電的擔憂。
當然，特斯拉的案例太特殊，這種模式其他品牌復制不來，不過主打高科技、售前售后全方位發展的思維可以借鑒。孫木子建議，傳統的汽車企業可以主動出擊，與高新技術建立連接，實現跨界融合；企業應該開拓包括汽車電商、汽車物流、汽車金融、汽車保險、二手車服務等的全價值鏈業務；傳統的汽車銷售流通體系應在現有新車銷售、配件及服務的基礎上，不斷縱深發展，進一步整合二手車、汽車金融等相關業務。
